Основные законы жизни. Законы переговорного процесса

Универсальный закон переговоров;

Резюме

Как можно немедленно применить этот закон

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы — это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

1. Представляйте себя учителем, а свою торговую презентацию — «планом урока». Всегда начинайте презентацию с достижения согласия с покупателем относительно пользы, которую он ищет в вашем товаре или услуге.

2. Разработайте свою презентацию таким образом, чтобы вы всегда показывали, разъясняли и задавали вопросы, направленные на достижение согласия и понимания. Представьте себя учителем, работающим с прилежным и способным учеником, страстно желающим учиться.

Не существует пределов для торговца, который знает, что он делает, верит в свою работу и любит ее. Если вы подходящий человек, продающий подходящий продукт для подходящей компании подходящему покупателю, ваше будущее в торговле может быть блестящим.

Чтобы раскрыть весь свой потенциал в торговле и войти в число тех десяти процентов продавцов, которые имеют самые большие заработки, вы должны следовать законам торговли. Незнания хотя бы одного из этих законов может оказаться достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж Все важно!

Глава седьмая

Законы ведения переговоров

73 Универсальный закон переговоров

74. Закон будущего

75. Закон обоюдной победы ила отсутствия сделки

76 Закон неограниченных, возможностей

77 Закон четырех.

78. Закон своевременности

79. Закон условий

80. Закон подготовки

81. Закон полномочий

82. Закон подстановки

83. Закон, силы

84. Закон желания.

85. Закон. взаил1ности

86. Закон ухода

87. Закон окончания

Законы, ведения переговоров

Умение договариваться с другими людьми — возможно, самый важный навык, который вы можете развить в себе, если действительно хотите преуспеть и быть счастливым в бизнесе и в жизни. Сегодня все строится на взаимоотношениях. Самые преуспевающие люди в любой сфере деятельности — мастера взаимоотношений. Они не жалеют ни времени, ни усилий на то, чтобы эффективно договариваться с другими людьми, и это воздается им в виде лучшей работы, более высокой оплаты труда и более быстрого продвижения в карьере.

Возможно, самой ценной формой интеллекта в нашем обществе, той, за которую больше всего платят и которая приносит вам максимум счастья, является «социальный интеллект».Онопределяется как умение эффективно договариваться и общаться с другими людьми в самых разных ситуациях.

Дэниел Голмен из Гарварда называет это качество «эмоциональным интеллектом» или EQ, Он показывает, что EQa большей мере, чем IQ, способствует успеху в бизнесе и в жизни. К счастью, ваш социальный интеллект не определяется генетически и ничем не ограничивается. Он заключается в определенных навыках общения, которые вы можете освоить посредством практики и многократного повторения.

Ваше умение договариваться, общаться, убеждать и торговаться с другими людьми определяет величину вашего дохода в большей мере, чем любой другой фактор. Ваше умение ладить с окружающими определяет, наверное, восемьдесят пять процентов счастья. Поэтому необходимо делать все возможное, чтобы стать настоящим специалистом в этой сфере.

Законы ведения переговоров напрямую связаны с экономикой. Они составляют неотъемлемую часть экономического процесса. И экономика, и переговоры основываются на том факте, что каждый человек придает разную ценность разным вещам в разное время. Каждый ведет себя экономично в том смысле, что всегда стремится выторговать для себя наилучший результат в любой ситуации.

Любые финансовые переговоры и соглашения основываются на принципе субъективной ценности. Этот принцип утверждает, что соглашение возможно только в том случае, когда каждая сторона ценит то, что она получает в результате обмена, дороже того, что она отдает. В свободном обществе сделки совершаются только тогда, когда каждая сторона на основе личных предпочтений уверена, что в результате обмена она выиграет.

Когда вы ведете переговоры, то всегда починяетесь экономическим законам минимизации и максимизации. Вы хотите получить в конечном счете самое большее за самое меньшее. Продаете вы, покупаете, торгуетесь за уровень зарплаты в качестве работодателя или работника либо договариваетесь о сроках и условиях покупки или продажи, вы ведете какого-то рода переговоры и пытаетесь заключить наиболее выгодную сделку.

В некотором смысле вся жизнь — переговоры. Когда вы были грудным младенцем, то торговались за внимание родителей, громким криком требуя покормить вас или сменить пеленки. Вашим платежным средством в этом торге были объятия, поцелуи или просто миролюбивое молчание. Каждый ребенок знает, что выражением счастья и любви он может выторговать себе пищу, внимание, тепло, игрушки и так далее, и дети очень рано привыкают ловко пользоваться этой «валютой». Поскольку это их единственный капитал, они используют его очень экономно.

Читать еще:  Проект в старшей группе доу бисероплетение. История бисера и влияние бисероплетения на развитие мелкой моторики рук

Вы всегда в каком-то смысле договариваетесь. Когда вы едете на машине, то договариваетесь с другими автомобилистами, пропуская вперед одних и обгоняя других. Когда вы идете в ресторан, то договариваетесь для начала о получении столика, а потом — о получении вашего любимого блюда. Вы договариваетесь обо всех элементах трудовой жизни, обо всем, что вам следует или не следует делать. Вы договариваетесь о ценах, условиях, графиках, стандартах и тысячах других нюансов на протяжении всего рабочего дня. Это бесконечный процесс.

В ваших отношениях с любым человеком всегда присутствует определенная доля соглашений и непрерывно продолжающегося торга. Вы договариваетесь о пользовании ванной по утрам и об использовании тостера для приготовления завтрака. Вы договариваетесь о том, что собираетесь делать в свободное время и где и как вы собираетесь делать это. Ваши переговоры с родными, друзьями, сотрудниками так же естественны, как дыхание. Вопрос не в том, ведете вы переговоры или нет. Вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Поэтому одна из ваших важнейших жизненных задач -научиться хорошо торговаться с пользой для себя.

Ко многим переговорам применим принцип вторичных последствий. Согласно этому принципу, во время переговоров следует учитывать вторичные последствия, особенно тогда, когда вам в будущем придется снова договариваться с этим же партнером. Следовательно, переговоры лучше всего удаются тем, кто учитывает как ближайшие, так и отдаленные дела. Они стремятся к стабильным результатам, одновременно заключая наилучшую для данного момента сделку.

Существует несколько законов ведения переговоров, которые вы можете изучить, применять на практике и которые помогут вам получать желаемое быстрее и легче, чем когда-либо прежде. Постоянно применяя эти законы, вы улучшите свою жизнь во всех ее аспектах.

Договориться можно обо всем

Все цены и условия кем-то устанавливаются. Следовательно, они могут быть кем-то изменены. Это не значит, что они будут изменены, но это значит, что всегда есть шанс. Когда вы начинаете рассматривать жизнь как долгий процесс переговоров, то обнаруживаете, что почти каждая ситуация содержит в себе аспекты, относительно которых вы можете поторговаться, чтобы извлечь пользу для себя и для других.

Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров напрямую зависит от следующих обстоятельств:

отношения ведущих переговоров с их группами;

того, как сидят участники переговоров;

На психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Именно поэтому от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит веро­ятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся тра­диция садиться напротив друг друга за столом переговоров настра­ивает на то, что в вас видят противников; если же вы сядите рядом, то это заранее располагает к партнерству. Рекомендуется вести пере­говоры на своей территории, в крайнем случае на нейтральной, но не на территории партнера.Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует и ее интересы некому защитить. Делегации обеих сторон должны быть представле­ны в равном количестве — в противном случае меньшая может стать жертвой давления или манипуляции. Наконец присутствие доброже­лательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопони­манию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждебного поведения. При многочисленной публике внимание участников пере­говоров больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Именно поэтому лучше, если переговоры ве­дутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры — процесс динамичный. Творческий кли­мат во время их проведения дает возможность рассчитывать на вы­годные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее. Для общего хода переговоров огромное значе­ние также имеет маневрирование временем: продление переговоров или их отсрочка может стать очень сильным средством давления. Если обе стороны при взаимном доверии приняли четкие сроки, то это облегчит достижение быстрого соглашения.

Но не всегда переговоры идут гладко. Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологи-

ческий момент — не стоит отождествлять личность партнера и со­вершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, если вы надеетесь на продолжительное сотрудничество, то необхо­димо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. Вашим «противником» должна быть сама проблема, вытекающая из ситуа­ции, а не сидящий напротив партнер.

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да», и удерживать его насколько воз­можно от слова «нет». Не случайно люди интуитивно начинают раз­говор с общей темы, например, обменявшись мнением о погоде, — как правило, здесь позиции совпадают. С психологической точки зрения, если партнер говорит слово «нет», то вся его нервная систе­ма настраивается на активное противодействие. Он весь как бы на­стораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же он говорит «да», никакого противодействия не возникает и он с готовностью согла­шается с вами. Именно поэтому чем чаще партнер говорит «да» с самого начала разговора, тем более вероятно, что вам удастся скло­нить его к принятию вашего предложения.

Читать еще:  Как кошка видит окружающий мир. Как видят кошки? Смотрим на мир их глазами. Фото, видео

Для того чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его в том, что ваша мысль принадлежит именно ему. С этой целью, чтобы переубедить партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, необходимо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Конечно, ваш партнер может быть полнос­тью не прав, но он так не думает. Не осуждайте его, а постарайтесь поставить себя на его место.

Всегда существует причина, почему другой человек думает и по­ступает так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину — и в ваших руках будет ключ к его действиям. Правда, на это понадобится вре­мя, но зато вы добьетесь лучших результатов в любых переговорах.

Для того чтобы завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям.

Каждый человек испытывает постоянную потребность в сочувствии. Ребенок, например, охотно показывает ушиб­ленное место, чтобы вызвать сочувствие у старших. Взрос­лые же с этой целью охотно рассказывают о своих труд­ностях, болезнях и неудачах. И если вы им искренне посо­чувствуете (мысленно встав на их место), то они начнут относиться к вам более доверчиво и благожелательно.

Весьма полезно начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов: «Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете

такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова могут смягчить даже самого непримиримо­го спорщика, а вы можете говорить это будучи по-настоящему ис­кренним: ведь на месте вашего собеседника вы, разумеется, чувст­вовали бы то же самое, что и он.

Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, вы не только получите мо­ральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удастся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения.

Доброжелательность, дружеский подход и понимание способны скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое неистовое негодование. Старайтесь с самого начала переговоров перейти на дружеский тон, например скажите; «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся по­нять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся». Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, то следует использовать все возможное, чтобы ее разрядить. Остроумное или шутливое замеча­ние, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, то лучше не шутить. Хорошо уметь вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, то ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло обиженное выражение. Самая лучшая реакция — ответить такой же шуткой. Но, если вы не в состоянии этого сделать, то суще­ствует другой выход: посмеяться над собой вместе со всеми.

При любых переговорах не следует воспринимать другую сторону как монолит — следует помнить, что она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о много­гранности любой личности, и вы сможете договориться с ним, управляя ходом переговоров. Психологически правильно начать пере­говоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступить к сложным.

Когда вы хотите склонить вашего партнера к своей точке зре­ния, никогда не начинайте переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым он расходится с вами во мнениях. Сразу же переходите к тем вопросам, по которым вы единодушны. Старайтесь все время подчеркивать то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели и разница между вами состоит только в методах, а не в сути.

Тактически грамотное и психологически выдержанное поведе­ние партнера служит гарантией успеха на переговорах. Одним из условий успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда вы выставляете свои требова­ния). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Д. Карнеги указывает на правило, соблюдение которого позволяет склонить людей к нужной точке зрения: «Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других». Не все просьбы партнера можно удовлетворить, но отнеситесь к ним с пониманием, с искренним сочув­ствием — это важное условие делового сотрудничества предприни­мателей.

Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности. Это может вызвать только раздражение. Не­обходимо очень осторожно выбирать слова. Острая реплика типа «это абсолютно неверно» или «вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, везет к прекращению переговоров.

Читать еще:  Н добронравов. Николай добронравов.

Психологически правильно высказывать неприятные слова поспе похвалы. Д.Карнеги вообще против критики, так как, по его мне-гаю, она не дает никакого ощутимого результата и только усугубля­ет ситуацию. Но опыт свидетельствует о том, что иногда при обще- деловых партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными пред­ложениями. При этом рекомендуется вначале указать на позитивные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинства критикуемого.

В заключение приведем шесть основных правил 1 , способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их проведения, которые должны неукоснительно соблю­дать обе стороны.

1. Рациональность.Необходимо вести себя рационально, даже

если другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание.Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке

(зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимопри­емлемых решений.

3. Общение.Если даже противоположная сторона вас не слушает, то все равно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность.Не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. — 1989. — № 8.

5. Необходимость избегать поучительного тона.Не старайтесь по­учать партнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6. Принятие.Постарайтесь принять точку зрения другой сторо­ны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партне­ра.

Мы попытались охватить основные психологические аспекты переговорного процесса, но многие факторы остаются «за кадром». Это происходит потому, что реальная практика будет привносить новые элементы и неожиданности. Именно поэтому каждый должен будет самостоятельно выбирать свою тактику ведения переговоров и, естественно, постоянно совершенствовать свое мастерство (как опытным путем, так и за счет теоретических знаний). На наш взгляд, здесь будет полезен и опыт американцев, который представлен в психологическом практикуме.

149.154.154.61 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

5 Законов Кондратовича

Иногда так случается, что предварительная встреча, проведённая накануне официальных переговоров, вселила надежду на то, что переговорный процесс пойдёт в позитивном ключе и все стороны обязательно только выиграют в результате (так сказать, надежда на классический Win-Win исход дела).

Однако за столом официальных переговоров всё вдруг полетело кувырком. Эмоции стали бить через край, и процесс пошёл, мягко говоря, не по протоколу. Как такое могло вообще случиться? Что мы сделали не так? Восклицают возмущённые переговорщики «потерпевшей стороны».

Теперь вопрос знатокам (минута на размышление J): можно ли было предвидеть неприятные сюрпризы возникшие на официальных переговорах? Как говорится, извечное русское: что делать и кто виноват?

Ответ: чтобы стоять, нужно держаться корней. Особенно это касается очень высоких (особенно заносчивых) деревьев во время бури.

Давайте вернёмся к фундаментальным переговорным законам Кондратовича!

Закон № 1. Не вступай в переговоры, не зная противника

Если вас торопят, и не дают времени на сбор и анализ информации о противнике, почти в 100 случаях из 100 вы становитесь заложником чьих-то манипуляций или чьей-то глупости и некомпетентности.

Помните: глупость и жадность погубили народу больше, чем все мировые войны, вместе взятые за всю историю человечества.

Закон № 2. Переговоры — командный вид спорта

Одиночки проигрывают командам. Так было и так будет. Всегда. Поэтому, лучшим лекарством № 2 от переговорных неожиданностей, будет создание слаженной команды переговоров. Проработка функций, ролей и интересов каждого члена команды.

Закон № 3. Выигрывай переговоры до их начала

На основе собранной и проанализированной информации нужно определить:

  1. тип переговоров (силовые, манипулятивные, партнёрские);
  2. состав участников;
  3. цели и задачи сторон переговоров (явные и скрытые, оперативные и стратегические);
  4. гидение модели переговорного процесса, как будет идти переговорный процесс, какие варианты развития событий.

Закон № 4. Всегда имей козырной туз-в-рукаве

Запасной вариант «Б» своих действий. Помни, что цель всей пред переговорной подготовки — формирование туза-в-рукаве для решающего 100% преимущества над противником. Кстати, можно иметь туз, но не всегда нужно им пользоваться.

Закон № 5. Тренинг, шлифовка, отработка

Прокачай с командой весь ход переговоров от начала и до конца. Все варианты развития событий согласно собранной информации и моделированию психотипов команды противника. Условия приблизь к реальным. Минимум три прогона предстоящих переговоров плюс генеральная репетиция.

И ещё кое-что на десерт. Чаще всего переговорная модель Win-Win встречается только в учебниках и на курсах по переговорам. В жизни всегда есть победители и… те, кто верят, что они тоже всё-таки хоть что-то выиграли…

Источники:

http://studopedia.su/12_33457_universalniy-zakon-peregovorov.html
http://studopedia.ru/8_107803_formirovanie-peregovornogo-protsessa.html
http://alexanderkondratovich.com/2010/08/04/5-zakonov-kondratovich/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector